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專訪趙卓然|一年內把電動尾門推上銷售一線,靠的是什麽

2017-02-27

  【慧聰汽車電子網】2月18日,由廣州BETVICTOR汽車配件有限責任公司主辦的,主題為“暢享先機,翼續輝煌”的BETVICTOR2017全國經銷商感恩答謝會在廣州隆重舉行。臻係列智能電動尾門與智能防夾壓條等獨創技術新品驚豔發布。


  山東濟南車邦經銷商趙卓然榮獲BETVICTOR頒發2016年度品牌推廣獎,並做精彩的經驗分享。趙總聯合經銷商群體結盟成“中國汽車電子聯合采購體係”,在2016年落地200多場終端活動,一舉把智能電動尾門這個新產品推上渠道銷售產品一線,在自身體係的銷售份額更是占比高達60%以上……作為汽車電子行業的新項目,電動尾門能在一年內取得如此大的成績,當地經銷商靠的是什麽法寶?會後,慧聰網專訪趙卓然先生,以下為采訪內容。

濟南車邦經銷商趙卓然先生

趙卓然先生接受慧聰網專訪


  慧聰網:趙總您好,您是以BETVICTOR經銷商身份受邀參加本次會議,恭喜您剛剛獲得BETVICTOR頒發的年度品牌推廣獎,大家對您的分享非常關注,聽的非常認真。感謝您接受我的采訪。首先,從您的名片解讀,“中國汽車電子聯合采購體係”,您在汽車後市場的產業鏈的角色是一個大經銷商,在濟南、臨沂、青島區域裏麵主要負責汽車電子體係裏麵整個采購。所以你有一個選擇權與決策權,由你來決定哪些產品更適合當地市場。請您先介紹一下你們是怎樣的體係好嗎?


  趙卓然:這個體係就是利用個人的,在行業裏麵多年的這種人脈關係形成采購體係。因為全國每個省份都有這些認識的一些老客戶、老朋友,做批發的,做運營的,隨著幾年行業形勢轉變,大家都遇到了普遍的問題,那就是傳統常規產品的利潤在下降,銷量也在被大家分得份額越來越小。所以大家明顯對兩方麵有很迫切的需求。一個是找新產品,新項目,另一個是在常規產品的采購上聯合或者叫定製。這個也是我們體係形成的時機到了。


  如果三年前,五年前做這個體係的話,可能也支撐不起來,那時候經銷商的利潤還可以,後麵這幾年隨著利潤的下滑,競爭的激烈,每個品類更新速度的加快,半年時間賺錢,半年時間就不賺錢了,在這種形勢之下,我們組織起來這一個體係,就是針對大家共同的需求,目前隻是針對於汽車電子類的產品,找工廠,定製,或者拚單采購這兩種模式,讓大家的采購更輕鬆。


慧聰網專放BETVICTOR濟南車邦經銷商趙卓然先生



  “差異化產品,推動BETVICTOR智能電動尾門一年跨越成長,銷售占比60%”

  慧聰網:現在在濟南,你們所負責的這一個區域來講的話,汽車電子產品銷售比較穩定的大概是有哪些類型的產品?

  趙卓然:相對比較綜合一些,電動尾門,舒適進入,手機掌控,當然也包含常規的記錄儀後視鏡這些產品,那我們主推的現在都是一些相對差異化的,或者需要推廣的,有點安裝服務要求的。


  慧聰網:您是大概什麽時候去關注到這個電動尾門的產品,又是什麽時候跟這個BETVICTOR有一個合作的開始?

  趙卓然:2014年就關注,但那個時候的產品都是需要有損安裝,價格也貴,好多都是用原廠一些舊件組裝起來的,2015年年底的時候BETVICTOR就開始出這種專車專用的,它畢竟是做專車專用出身的,所以它這個理念一直延伸到電尾這個領域,當時就感覺到時機應該到了,所以相當於2014年就關注,但2015年年底才開始發力。


  慧聰網:那相當於來講的話,你差不多是用一年的時間,把電動尾門這個產品在當地推動到目前成為一個銷售相對比較穩定狀態了。

  趙卓然:對。


  慧聰網:目前,這個產品跟那些已經普遍的後視鏡這些產品,它的銷售量差不多,可以理解成這樣嗎?

  趙卓然:現在就在我自己的體係裏,已經占了60%到70%的份額。


  慧聰網:那可以說,電動尾門2016年在當地的發展是一個一年內的絕對的成長,一個絕對的跨越。

  趙卓然:對的。


趙卓然先生案例分享

趙卓然先生案例分享



BETVICTOR2017年經銷商感恩答謝會


  “電動尾門迅速推廣源於三大因素:客戶信任,技術支持,銷售激勵”

  慧聰網:您作為一個經銷商,本來是有一個“傳輸帶”的這麽一個作用,從產品到終端或者下一級這樣一個渠道上的作用,我剛剛聽到你很多的分享,很幹貨,很實際的落地,其實除了一個傳遞以外,其實更重要的一個角色你是一個教育者,很多人對這個產品太新了或者怎麽樣,到底好不好賣,市場怎麽樣,都很大疑心。經銷商會想,這麽多新產品出來,我為什麽要先跟你合作這個產品,是吧?您在推電動尾門或者任何新品的時候肯定會遇到很多客戶有這樣的疑慮,那麽您在推廣上如何跟他們表達,這樣一個產品是值得跟我們合作的,是值得你們去投入的,跟他們傳輸產品的理念?告訴他們這一個產品真的是一個趨勢,也是一個很不錯的產品的?

  趙卓然:還是源於對BETVICTOR電尾的了解和他們這個團隊的信任,在前麵的2014年、2015年研發,到2015年年底開始批量出貨的時候,首批有限的幾個車型批量出貨。我們因為對他們研發的過程非常了解,源於這個,另外一點,經過短期的幾個少量的測試之後,我們認為這個東西,就像我在會上講的,必須往前趕,需要大力氣投入,這個東西能玩,能做,因為作為下邊客戶來講,也需要一些新產品,亮點。另外一點的話,我們能說服他們,來自於對我們的信任。信任不可辜負,我就覺得這個產品能賣,能賺錢,利潤率非常高,所以推薦給他們。所以說,我們在推廣新產品的時候,一個是給他們傳遞這個對產品的信心,一個是利潤率,兩個方麵打動他們。

  畢竟多年,客戶渠道已經穩定了,都是多年的老客戶,各個品類都有,能合作主要源於對我們的信任,再加上一個給他們提供高利潤的回報,還有一個問題就是幫助他們解決安裝問題。他們一開始大部分店麵都不安裝,我們一開始做服務,凡是第一台的我們總部安排人員上門安裝。



  慧聰網:第一台上門安裝。就相當於他們跟你合作,你提供不但是一個產品銷售方案,還有更重要的是一個直接的技術支持。

  趙卓然:其實這個難度不大,安裝之後他們信心自然就來了。一開始,我們在2015年年底和2016年上半年,特別是上半年的時候,讓大家動員零售店麵給銷售顧問定了相對比較高的激勵,比如說他賣台導航、賣台記錄儀可能隻有十塊、二十塊、三十塊,但是電動尾門這個產品的激勵是兩百塊,一個兩百塊的激勵,這也是很有吸引力的。所以說,不管是客戶的信任,安裝技術支持,銷售激勵政策等很多方麵,產品能迅速推廣是一個綜合因素。


趙卓然先生案例分享

趙卓然先生案例分享


  “2017目標:渠道翻兩番,發力提升4S店銷售額”

  慧聰網:2016年你做了很好的市場渠道鋪墊,並且大家也看到這個成績了,2017年開始,你要立足在這麽好的成績之上,要更深一層樓,壓力會更大。

  趙卓然:對。


  慧聰網:那麽2017年有什麽計劃或者怎麽樣繼續去進行你的推廣或者是你的服務,你的事業版圖又如何再擴張?

  趙卓然:2017年就是在原有的基礎上提升,就算沒有廠家給的指標,我們自己內部也會定目標,一個是宣傳推廣方麵的,這是我們比較擅長的,全行業來講,一年能做兩百場這種地推的基本上在全國應該是找不到,這是我們的優勢,人員的優勢,宣傳策劃推廣,這是要堅持的,今年最重要的兩個板塊,一個是現有渠道要翻,工廠定義翻一番,我們翻兩番這麽一個指標,內部自己定指標,也有一點,我們提升在4S店裏麵的份額,因為經過一年多的這種產品渠道驗證和測試,4S店裏邊裝這個產品完成沒問題了,今年要發力,最大的提升點在4S店,其次就是渠道裏邊的有常規的一個正常的增長。


  慧聰網:就是說上一年是在鋪渠道,今年是重點,穩固渠道並且發力4S店這一塊,是吧?

  趙卓然:對。


  慧聰網:大概是這樣。那除了這個產品的話,其實BETVICTOR專注這個產品以外,也有很多其他係列的一些產品,那你們對會上介紹的新產品感覺如何,有沒有看到市場的新方向?

  趙卓然:對,他們的新產品,我們看到的是他們今年剛公布,其實去年的時候就在探討,開拓產品線,一個是工廠有這個想法,另外是我們也有這個想法,是雙方麵的。


  慧聰網:例如哪一類?

  趙卓然:電吸門和電動座椅。因為我們和BETVICTOR有這種良好的合作,他們有提供好的服務和“武器彈藥”,我們又有好的當地下一線的配合,所以我們能和他有更多一些共識,為什麽呢?電尾是今年2016年、2017年的主向,但是就像我剛才分享,2018年、2019年也可能會成為常規產品,這個過程中我們一定有主打的業務,吃飯的東西,同時還需要新的產品,所以從去年我們就一直在和BETVICTOR探討,上這幾塊新的項目。


  慧聰網:既有常規項目,又要打造新的亮點一些明星產品,因為市場需要一些新鮮感,或者需要新的產品不斷的增加。

  趙卓然:對,這樣的話作為BETVICTOR還有我們信心也來了,一個新產品我們都能一年推起來,推到第一品牌的一個位置,那麽接下來再出新產品,應該更好推,更順,也有信心,因為有基礎了。


  慧聰網:就這麽簡短的聊了一下,也感覺到知道你們為什麽這麽強,其中一方麵是你們對廠家實力或者各方麵的溝通非常緊密和清楚。

  趙卓然:對。


  慧聰網:另一方麵就是你們渠道很穩固,並且一直不斷地去穩定他們,重點是增加他們利潤點。上一年推得這麽好,更重要是市場盈利點,上一年已經給他們很高利益的提高點,那今年呢,今年是用怎麽樣一個方法刺激市場呢?

  趙卓然:上一年他們已經嚐到甜頭,今年就靠他們自己的量了,像這種高激勵、培訓,老客戶都不用了,新客戶還是有必要,因為渠道相對比較窄,其實去年2016年電尾,好多人2016年才抓,2015年抓的時候,好多人還不看好。



  “市場需要沉澱,當新品類成為常規產品,推動市場靠的是品牌力”


  慧聰網:對。

  趙卓然:其實有時候時機也很重要。還有一個,包括BETVICTOR一年多一直在溝通,BETVICTOR電尾出來,今年又出來那麽多同類產品,但是就像剛才探討的一樣,這個行業到現在為止這麽多年了,一直都是什麽產品火就蜂擁而上,但這裏邊一兩年之後隻有一部分能沉澱下來。


  慧聰網:市場普遍是浮躁的。

  趙卓然:對,隻有一部分能沉澱下來,當然也不排除有一部分後起之秀,但這個過程中就是因為同行的整個行業的心態,哪個火我就上哪一個,賺點錢,不好玩了再換下一個火的項目,其實這種情況不長久,其實常規產品,即便是兩三年,每一個品類都會成為常規產品的時候,即便是成為常規產品,但如果你的品牌如果起來了一樣賣。


  慧聰網:對。就像後視鏡。

  趙卓然:對。

  慧聰網:好的,因為時間的關係,我們先了解這麽多,非常感謝趙總接受我的采訪。


  文章來源:慧聰汽車電子網:專訪趙卓然|一年內把電動尾門推上銷售一線,靠的是什麽



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